10 raziskovalnih vprašanj za višjo prodajo

Vsem nam je verjetno znana naslednja zgodba: v podjetju več mesecev garate na novi ideji, razvojniki sestankujejo, produkt ali storitev pilite z vsemi podrobnostmi, oblikovalci zagovarjajo svoje vizualne rešitve, oblikovana je tudi trženjska strategija, prodajnimi se že izobražujejo in pripravljajo na vstop na trg. In potem se zgodi veliki dan: vsa vaša pričakovanja, ugibanja, intuicija, vložena sredstva, čas … - zaman. Nikomur ni mar, prodaje ni.

Verjemite nam, obstaja boljša pot. Reče se ji tržna raziskava :). Te so v dobi interneta postale še posebej dostopne – na razpolago so vam orodja, ki jih lahko uporabite, da sami izvedete raziskavo, ali pa poiščete že narejene študije.

Kaj vam lahko koristnega povedo raziskave?

1) Povedo, kaj si kupci mislijo o vas, vaših izdelkih in/ali storitvah.
Uporabite torej raziskavo, preverite percepcijo in zadovoljstvo med vašimi kupci, potencialnimi uporabniki, blogerji, vplivneži in vsemi, ki lahko vplivajo na vašo prodajo v prihodnosti.

2) Pokažejo, kako vaši kupci primerjajo vas in konkurenco.
Razmislite torej, če bi lahko spodbudili prodajo, če bi poznali vidike v katerih niste tako dobri kot ostali na trgu, in kako bi bilo, če bi to odpravili.

3) Opredelijo lastnosti / koristi, ki imajo največji vpliv na prodajo.
To vam pomaga usmeriti razvojno energijo, optimizirati ponudbo – katere dele lahko izpustite in – nenazadnje - na katera sporočila naj se osredotočijo prodajalci.

4) Vas osredotočijo na pravo ciljno skupino.
So tisti, katerih potrebe zadovoljujete, res mlajši, ali ni mogoče vaše izdelke bolj pripravljena kupovati starejša populacija? Jih ne definira morda bolj npr. odnos do okolja in učinkovite rabe energije kot pa sama poraba energenta? Ali pa je pomemben življenjski stil? Raziščite in prodajajte pravim kupcem.

5) Oblikujte prava in zanimiva prodajna sporočila.
Kot je na DMS Marketing TOPX predavanju marca 2016 rekel Lovro Peterlin: »Dandanes je težko dobiti kupčevo pozornost, kaj šele zaupanje. Prodajna zgodna je zgodba zaupanja. Zaupanje se gradi z dobrim odnosom. Lažje pa je dober odnos zgraditi, če kupca poznate!« Pa smo zopet pri tržni raziskavi.

6) Pomagajo izboljšati nakupno izkušnjo.
Ali dovolj poznate nakupni proces oz. nakupno pot kupcev? Se zavedate, da za dobre prodajne rezultate ni dovolj zgolj prava ponudba ob pravem času na pravem mestu, ampak morate poskrbeti tudi za prijetno izkušnjo, ki bo kupca pripeljala do nakupa pri vas, do njegovega ponovnega nakupa in seveda do njegovega priporočila znancem, prijateljem, sorodnikom?

7) Pozicionirajo vas v glave potencialnih strank.

Tudi, če ste dobri, se je včasih težko prodajati. Raziskava vam pove, zakaj vas kupujejo vaše najboljše stranke in katere so tiste uporabne vrednosti, ki jih najbolj privlačijo. Vse, kar morate narediti iz tega, so hudo dobri 'testimonialsi'.

8) Dvigujejo zavedanje o vas.
Vsakokrat, ko ste v komunikaciji s stranko, z njo tudi komunicirate. Se zavedate, da tudi, če samo vprašate, ali poznajo vašo blagovno znamko, vašo storitev, … dvigujete vsaj prepoznavnost, če ne tudi zanimanje ali morda celo interes. Kaj šele, če bi jih povabili v 'skupnost' in z njimi skupaj razvijali vaš produkt ali storitev? Smo v dobi, ko si kupci to želijo.

9) Odpravljajo bariere prodajnikov.
Ste bili kdaj v situaciji, ko ste se zavedali, da lansiranje novega izdelka ali storitve prodajniki ne bodo veseli? Postavite dobre prodajne hipoteze na osnovi preteklih nakupov in jih testirajte. Nadgradite to z nakupnimi namerami, zberite s pomočjo raziskave še 'leade' in bariere bodo padle. Garantirano.

10) In nenazadnje: pomagajo oblikovati zavedanje, da je vsaka organizacija transparentna.
Ste se že kdaj vprašali, kako zadovoljni so vaši prodajniki s podpornimi funkcijami? Dobijo od njih zanesljivo, hitro in učinkovito podporo? Prodajniki težko zagotavljajo visoko kakovost storitev, če nimajo podpore s strani ostalih zaposlenih. Raziščite kakovost internih storitev in dvignite prodajo.


To je le nekaj idej, kako z raziskavami priti do rešitev za višjo prodajo. Kako pa to vi delate? Pišite nam (Ta e-poštni naslov je zaščiten proti smetenju. Za ogled potrebujete Javascript, da si jo ogledate.) in delite z nami svoje izkušnje, kako ste vi sami s pomočjo interne tržne raziskave pomagali pri povečanju prodaje. Zapise bomo zbrali in jih delili z vami!
Lahko pa pišete tudi o barierah, tisti prodajnikov, ki menijo, da so trženjske raziskave zgolj za tiste, ki 'razmišljajo', medtem ko je prodaja 'akcija' - jih bomo skupaj premagovali!


Zapis naših izkušenj je spodbudil članek 10 profitable ways to use market research to increase sales.

hr

Preverite še:
Kakšna je nakupna izkušnja naših kupcev
4 resnični primeri iz prakse, ko podjetja ne poznajo svojega kupca
Da bo končen stik zaposlenih s kupcem zares odličen

Klik na markacijo LoadMore

:)

Klik na gumb ReadOn

:)

Klik na gumb

:)

Klik na vodič nalepko

:)

Ta stran uporablja piškotke. Z nadaljevanjem uporabe te strani soglašate z uporabo piškotkov. Več o piškotkih OK