4 resnični primeri iz prakse, kjer podjetja (ne) poznajo svojega kupca

Nekatera podjetja vedo o svojem (potencialnem) kupcu vse. Vedo, kakšne izraze uporablja, kako nakupuje, kaj mu je pomembno in kaj mu prinaša zadovoljstvo, kako uporablja izdelek in kaj ob izdelku doživlja. Druga o vsem tem le domnevajo. Predstavljamo štiri primere iz našega okolja.

»Ali govorimo isti jezik?«

Večje računovodsko podjetje je spoznalo, da se na trgu pojavlja vedno več mikro in majhnih podjetij, ki potrebujejo računovodske storitve. Odločili so se, da bodo vsak mesec organizirali izobraževalne delavnice na različne računovodske teme in tako pridobili nove stranke. Pripravili so vabilo za delavnico in ga poslali na naslove novoustanovljenih podjetij. V dopisu so izpostavljali svoje večletne izkušnje, hitro odzivnost in skrb za stranke. Ali so to res prave prednosti, ki bodo prepričale nove stranke? Ali nima teh lastnosti vsak računovodski servis? Ali mladim podjetnikom takšne navedbe res predstavljajo korist? V vabilu so bile med naštevanjem njihovih storitev navedene tudi »knjiženje v glavno knjigo«, »vodenje saldakonta kupcev in dobaviteljev«, »e-pobot«, »Vasco-web« itd. Ali so prejemniki razumeli napisano? Je bil dopis napisan v jeziku mladih podjetnikov, ki se z računovodstvom srečujejo prvič, ali v računovodskem jeziku? Iz dopisa je bilo jasno, da podjetje ni opravilo osnovne domače naloge, da ni raziskalo, kdo so novoustanovljena podjetja, s kakšnimi težavami se pri računovodskih storitvah sploh srečujejo, kakšen je njihov nivo znanja, kakšne izraze uporabljajo in, predvsem, katera znanja in kakšen nivo le-teh potrebujejo. 

»Kdaj imajo mladi starši čas in interes?«

Vsi, ki imate otroke v vrtcu ali osnovni šoli, ste zagotovo že slišali za predavanja za starše. Pa ste se jih že kdaj udeležili? So bila ta vedno ob najmanj primerni uri, to je ob 17ih, ko vsak starš komaj prihiti iz službe, pobere otroke v vrtcu ali šoli, hiti naprej na kakšno otrokovo aktivnost oz. si želi domov? Zakaj se marsikomu zdi, da takšna ura predavanja bolj ustreza predavateljem in organizatorjem, torej vrtcem in šolam? Če bi se poglobili v želje in potrebe mladih staršev, bi ugotovili, da je 17. ura zanje najmanj primerna. Zakaj se takšna predavanja ne organizirajo ob večernih urah, ko sta oba starša že doma in se lahko lažje organizirata glede varstva? Tudi športni centri so bolj polni zvečer kot popoldan, mar ne? In v njih telovadi ista ciljna skupina.

»Ko z veseljem kupiš lubenico«

Kdo kupuje večkilogramske lubenice, ki zasedejo celo vrečko, so precej težke in okorne? Nihče. Zato jih v trgovini narežejo in prodajajo v manjših rezinah. Kljub temu pa se najde del potrošnikov, ki jih prerezani deli asociirajo na osušenost. Slovensko kmetijsko podjetje je ovrglo vse ovire pri nakupu klasične lubenice z razvojem mini lubenic, katerih teža je do 2,5 kg oz. je velikosti manjše žoge. Ponujajo jo v priročni kartonasti embalaži z ročajem. In na koncu, kaj je najlepše? Ko zarežete vanjo, ugotovite, da nima množice črnih pešk, ampak le nekaj majhnih, belih. Vsi ugovori, zakaj ne bi kupili lubenice, tako odpadejo. Razumevanje želja in motečih elementov izdelka je bilo izpeljano do potankosti in rezultiralo v inovativni ponudbi, ki se zasidra v srca in krožnike kupcev.

»Lepota, ki ne boli«

Lepota, strah pred staranjem, želja po sprejetosti so zelo močni motivatorji nakupa izdelkov in odločanja za različne storitve s področja lepotnonegovalne industrije. V zadnjem času tudi na našem trgu opažamo vedno več ponudnikov estetskodermatoloških storitev. V enem izmed takšnih centrov so se spraševali, kako obvestiti potencialne uporabnike o svojih storitvah. Z intenzivnim vpogledom v razmišljanja o estetskih posegih so spoznali, da se le-ta močno navezujejo na strah pred kirurškim nožem in bolečino ter predvidevanja o visokih cenah. Te bariere so pričeli podirati s PR predstavljanjem znanih Slovenk, ki so uporabnice njihovih nekirurških postopkov ter mailingi, kjer predstavljajo neinvazivne postopke, o njih izobražujejo in s tem odstranjujejo strah pred njimi, s slikovnim materialom »prej-potem« pa še vizualno podkrepijo učinkovitosti posameznih metod. V raziskavi so dobili tudi potrditev moči oglaševanja tipa »moja prijateljica je že bila pri vas«, zato je njihova osredotočenost na visoko zadovoljstvo strank, od prvega klika na njihovi spletni strani pa do odhoda iz centra po posegu, na prvem mestu.

Klik na gumb

:)

Klik na vodič nalepko

:)

Ta stran uporablja piškotke. Z nadaljevanjem uporabe te strani soglašate z uporabo piškotkov. Več o piškotkih OK