Kako za demo verziji produkta najti prvi trg?

Izziv

Naročnik je oddal prvo prijavo za digitalno rešitev na EIC (European Innovation Council). Po povratnih mnenjih ocenjevalcev in naši presoji so bile dobre strani prijave:

Obstoječi produkt z demo aplikacijo, vrhunska ekipa s kredibilnostjo, traction v številu podjetij, ni pa bilo jasno: zakaj tisti, ki so že vključeni, niso plačali uporabe (torej traction ni monetiziran), kaj je dejansko trg (kdo so tisti, ki bodo plačali) in kdo je dejansko konkurenca.

 

Strategija in cilj

S tem namenom je ekipa naročnika in Arhee pripravila premislek samega poslovnega modela, tj. inicialni MVP: komu bi lahko služil produkt, kdo je dejansko konkurenca ipd. S tem smo želeli bolje povezali produkt, potencialne kupce in ekipo, s čimer bi prepričali tudi ocenjevalce.

Proces

Za izhodišče smo prejeli 'pitch deck' in opis rešitve za pridobivanje investicij, delujočo demo rešitev in informacije o prvih (brezplačnih) uporabnikih, tj. kdo so, kako uporabljajo, zakaj uporabljajo.

  1. Prva delavnica smo namenili razumevanju produkta – kaj je trenutni produkt, kakšne so njegove lastnosti in funkcionalnosti ter kakšen je lahko potencialno končni produkt, tj. katere so možne uporabe, katere probleme rešuje in komu.
  2. Drugo delavnico smo na osnovi razumevanja produkta posvetili definiranju ciljnih skupin. Za vsako od potencialnih ciljnih skupin smo naredili razmislek o njenih ključnih značilnostih, poiskali primere teh ciljnih skupin, probleme (paine), rešitev, ki jo mora za te probleme nuditi naš produkt, primeri uporabe in kdo/kaj je trenutna konkurenca.
  3. Tretjo delavnico smo namenili usposabljanju za izvajanje raziskav in analiz trga, pripravi na delavnico, tj. fokusno skupino s potencialnimi uporabniki ter pristopu k analizi rezultatov te delavnice. Temu smo 'včasih' rekli 'get-out-of-the building'. :)
  4. Četrto delavnico smo posvetili spoznavanju različnih modelov monetizacije z namenom definiranja vrednosti produkta. Modeli monetizacije so v tesni povezavi s poslovnim modelom.
  5. Namen pete delavnice je bilo spoznavanje različnih plačilnih modelov, pri čemer nam je bil v veliko pomoč pregled vzornikov iz kategorije, ki je najbližja opredeljenemu produktu.

Rezultat

To je v končni fazi zaokrožilo celovit strateški razmislek petih ključnih elementov poslovnega modela:

  • Problem uporabnikov
  • Trg in ciljne skupine (kdo so potencialni uporabniki in ali predstavljajo relevanten, tj. dosegljiv in dovolj velik trg)
  • Konkurenca
  • Funkcionalnosti rešitve in value proposition
  • Monetizacija rešitve in možni plačilni modeli

Skozi razmislek je padla ven tudi 'go-to-market' strategija, ključne faze in ključna tveganja.

Zaključki (Lessons Learned):

  1. Ni potrebno, da se vnaprej odločimo za obsežno raziskavo ali izberemo kompliciran proces. Mnogokrat se oblikujejo odgovori in rešitve že v glavah nosilca, ki pa se zaradi nekega občutka, da se vse zelo mudi, enostavno pozabljajo in ne spremljajo sistematično.
  2. V procesu se lahko sproti odločamo, kaj poglobiti, kaj ne. Tokrat je bila najbolj koristna analiza plačilnih sistemov preko vzornikov, drugič bo lahko insight v trženjsko okolje, regulativo, trende, konkurenco itn.
  3. V ekipi morajo biti vsi, ki lahko vplivajo na razvoj trga. Razvijalci produkta so večinoma iniciatorji, pri finalizaciji in vstopu na trg pa ne sodelujejo. Tokrat so bili v ekipi strokovnjaki za digitalne platforme in strokovnjakinji za analize trga, konkretno tudi z domenskim znanjem na področju verig vrednosti.

 

Želiš še več podobnih vsebin? Preberi:

Kako na trgu najti (prave) uporabnike?

Zakaj diagnostične delavnice?